“現在淘寶、京東等一類電商的用戶大(dà)概是6億，很多剛熟悉智能機(jī)的用戶大(dà)概在4億，這部分(fēn)群體(tǐ)基本都(dōu)是二類電商的目标用戶，你(nǐ)說(shuō)這個市場大(dà)不大(dà)。”做了兩年(nián)二類電商的萬楓告訴Tech星球（微信ID：tech618），盡管他(tā)沒看(kàn)到過相(xiàng)關數據統計(jì)，但(dàn)他(tā)堅信這個市場十分(fēn)廣闊。“月入百萬的很多，我們每個月在巨量（引擎）都(dōu)充值千萬，我很多朋友也是這規模。”在抖音上屬于頭部生(shēng)态機(jī)構的點金手創始人(rén)豐年(nián)也笃定地提到，魯班的規模在整個抖音賣貨生(shēng)态比重十分(fēn)重要，而且算法推薦越來(lái)越精準的情況下，二類電商的“貨找人(rén)”模式勢必會越來(lái)越火(huǒ)。然而，面對這一爆發的生(shēng)意機(jī)會，很多人(rén)甚至還(hái)不了解二類電商，絕大(dà)部分(fēn)新手創業者被月入千百萬的暴富機(jī)會吸引，卻也在輕易虧損幾萬至幾十萬元後無奈退出，這一幾乎分(fēn)布在所有流量平台上的隐蔽電商生(shēng)意經，爲何如(rú)此魔幻？ 
來(lái)源：全球移動廣告營銷情報中心
尚不被大(dà)衆熟知的二類電商（也稱直營電商）最大(dà)的特點，不像淘寶和京東上有超市門(mén)店(diàn)似的平台店(diàn)鋪，二類電商就(jiù)像是流動的小商小販，一個産品廣告落地頁夾雜在短(duǎn)視頻、圖文信息流或者直播間中，刷過了就(jiù)看(kàn)不到了。實際上，二類電商不是一個新鮮概念，早在百度輝煌的PC的時代就(jiù)有，但(dàn)那時候的玩法和現在有很大(dà)區别。2011年(nián)就(jiù)入行的李強，還(hái)是很懷念那個沒有算法的時代。“那時候搜索流量比較精準，行業也很混沌，我賣保健品一單能賺200元，一天賺2萬真不是說(shuō)着玩的。”早些年(nián)行業鼎盛時期，二類電商的廣告投入與産出比甚至可(kě)以達到1：20-30，甚至更高。然而在移動時代來(lái)臨後，百度、360等平台上的二類電商玩家幾乎難覓蹤迹，大(dà)家紛紛轉移到抖音/今日(rì)頭條、騰訊和快(kuài)手等流量平台上。字節的巨量引擎、魯班，騰訊的楓葉，百度鬥金是目前行業三大(dà)二類電商推廣平台。這些流量平台都(dōu)是靠算法推薦，轉化率的高低隻有靠不斷試錯。需要玩家不斷試探廣告出價的最低價，也不斷試驗出算上廣告投入+商品成本後，用戶最願意接受的商品售價臨界值。“現在測品的時候特别費錢，一測3-4萬塊錢就(jiù)沒了。”李強告訴Tech星球（微信ID：tech618），你(nǐ)花這些錢買的流量廣告，可(kě)能很多人(rén)看(kàn)到了，但(dàn)是卻沒有轉化，雖然說(shuō)算法能選擇定向地區和人(rén)群投放(fàng)，但(dàn)最後買不買還(hái)是沒人(rén)能算得(de)準，隻有像賭博一樣憑感覺押注。“今年(nián)有些過去(qù)玩P2P的都(dōu)進來(lái)了，就(jiù)是因爲這行業可(kě)以賭一把。”而這些花錢買來(lái)的流量，将商品推向了廣袤的下沉市場。“貨品賣到全國(guó)哪地方都(dōu)有，我們基本都(dōu)是到付，你(nǐ)就(jiù)知道這些消費者是多下沉了。”進價40元一件(jiàn)的皮衣，号稱具有磁療效應的内衣，9.9元四雙的襪子，這些在下沉市場很受歡迎的産品，主要特征是面向中老年(nián)人(rén)、偏男性用戶，而且看(kàn)起來(lái)很實惠。近7天全平台二電最受歡迎産品Top 5 數據來(lái)源：App Growing重要的是，這些商品幾乎不是什麽品牌貨，一雙價值199元的神似 AJ 1 的滑闆鞋，就(jiù)是最近的爆品。“我們賣的不是假貨，賣的與宣傳的不符合，要被罰款的。”經常做運動品的萬楓向Tech星球強調，但(dàn)是很多二類電商的商品，很難說(shuō)沒有碰瓷大(dà)品牌或者過度宣傳，而且商品售後都(dōu)很成問(wèn)題，畢竟沒有平台型電商品台的監督與店(diàn)鋪信譽積累，缺乏制衡策略的二類電商可(kě)謂是在蒙眼狂奔。
狂奔的二類電商，目前沒有準确的市場規模統計(jì)。DataEye平台統計(jì)數據顯示，2019年(nián)整個二類電商行業投放(fàng)的廣告金額在200億左右，2020年(nián)規模預計(jì)會翻倍。然而，這些廣告費用的轉化率是多少，沒人(rén)能說(shuō)出準确答案。所有人(rén)都(dōu)在追求爆單，也即突然出現的高轉化率，這樣才能瞬間賺到幾十萬到幾百萬。而爆單的關鍵，就(jiù)是能有爆品出現。在抖音、騰訊上做二類電商的萬楓，最近就(jiù)很着急，6家代運營測品的成效都(dōu)不顯著，他(tā)已經一個月沒有爆品出現。這讓他(tā)一時不知道主攻賣什麽，但(dàn)是買流量廣告的錢卻還(hái)在花着。9月18日(rì)那天，萬楓的一家代運營開始測一款護膝的市場接受度，最開始在騰訊廣點通上出價100元，商品賣出去(qù)了幾十件(jiàn)，一看(kàn)有起色，這家代運營繼續放(fàng)量，廣告價格也在不斷下探，然後驚喜發現出貨量不降反升，代運營急忙将這一消息反饋給了萬楓。号稱德熱(rè)印刷技術(shù)+艾草藥材制作(zuò)的護膝
“再充進入30萬塊錢，同時進一步試探價格”，萬楓興奮給團隊下達指令。最終價格下探到46.33元，24小時賣出1798件(jiàn)。萬楓知道找到爆品了，最終爲這個爆品投入了100萬費用。“賣一件(jiàn)賺30塊錢，這單10天大(dà)概賺了40萬。”萬楓告訴Tech星球，這個行業玩的就(jiù)是心跳(tiào)，你(nǐ)根本不能預料哪些商品能火(huǒ)，唯一能做的就(jiù)是砸錢買流量試驗。不過，現實也很殘酷，DataEye的數據顯示，爆品僅占大(dà)盤5%。沒有爆品就(jiù)沒法賺錢，很多從(cóng)業者仍在強調選品的重要性。但(dàn)選品也并沒有統一的标準，并不是價格越低越好，二類電商最主要是能降低廣告成本，一味低價進貨是在壓縮與你(nǐ)合作(zuò)廠(chǎng)商的利潤。萬楓就(jiù)告訴Tech星球，他(tā)賣的護膝比拼多多上貴一倍，畢竟淘寶和拼多多上一搜索，同類産品比價已經近乎到最低了，做二類電商優化好廣告成本，利潤空間還(hái)是大(dà)很多。也不是越新奇越好，義烏某商品批發商專做三檔負離(lí)子花灑、台式三筒淨水器，桌面暖風(fēng)小空調等新奇産品，李強評價這些商品時說(shuō)道，這些商品确實吸引眼球，但(dàn)都(dōu)不實用，退貨率也高。多位行業從(cóng)業者提到的經驗之談，就(jiù)是選品要站(zhàn)在消費者角度想，最重要的是要消費者感到實惠，這是能促成轉化下單的關鍵。因此，大(dà)家無不在廣告文案上想辦法，“清倉”、“特價”、“僅限”等詞語，成爲二類電商年(nián)度最常用的詞語，以此博得(de)1：2-4左右的ROI（投資回報率）。 
盡管成功的法則相(xiàng)當簡單，但(dàn)實戰中卻也有很多大(dà)坑。
北京二類電商玩家張世澤告訴Tech星球，很多商品并不是你(nǐ)獨有，很多時候也要跟同行競争。比如(rú)，一開始你(nǐ)的出價比同行低，流量平台就(jiù)不給你(nǐ)推薦，你(nǐ)的産品能爆也不會火(huǒ)，所以這時候需要賠本走量。比如(rú)，廣告出價100塊，這時候單品已經賠20元也要投放(fàng)，接着量起來(lái)後，你(nǐ)就(jiù)開始降低出價，不斷試驗廣告價格最低能出到多少。
這個時候，擁有精通流量平台運行方法的優化師(shī)，這一角色就(jiù)顯得(de)重要起來(lái)。沒有這方面資源，是很多新手入行的最大(dà)門(mén)檻。于是很多代運營公司應運而生(shēng)，但(dàn)很多新手的都(dōu)栽在了代運營公司手中。
Tech星球加入的一個“二類電商資源對接群”中，經常有新手入群咨詢。來(lái)自(zì)義烏的張芬就(jiù)選擇與代運營合作(zuò)，虧了2萬後忍不住在群裡(lǐ)吐槽。騰訊廣點通一位TOP級商家孟輝悄悄加了張芬的微信，告訴他(tā)一些經驗，“别被代運營發的截圖忽悠了，一天1000單玩似的，他(tā)們能那麽有把握爆單，早就(jiù)去(qù)自(zì)己做了。”孟輝所指的截圖，是指代運營炫耀戰績的成績單。
孟輝提到他(tā)還(hái)有個朋友，爆單還(hái)是賠了10多萬，這個行業坑很多，運費成本和簽單率高低、以及如(rú)何選擇外包客服等，都(dōu)影(yǐng)響到是否能賺錢。“誰入二類電商不交學費？很多是賠了就(jiù)走的玩家。”
萬楓還(hái)提到，二類電商很考驗供應鏈與資金實力，他(tā)的護膝産品爆單後，賬戶上最少隻有幾千塊了，他(tā)急忙湊集資金支撐廣告投放(fàng)。這也是他(tā)沒去(qù)字節跳(tiào)動“魯班”玩的原因，因爲魯班大(dà)多是在線支付，而在線支付的平台賬期是14天，到付的資金回籠時間基本是3天，他(tā)的6個賬戶資金鏈撐不住半個月，必須選擇資金回籠快(kuài)的平台。
另外這款護膝産品，9家廠(chǎng)商同時在供貨，他(tā)的團隊運營一直在向各家求貨，這家先發幾百單，那家發2000單。
因此，二類電商很考驗綜合實力，很多中腰部玩家甚至都(dōu)在硬仗中被“勸退”。
而孟輝提到他(tā)們頭部玩家的競争也激烈，河北賣鞋與廣州賣面膜的幾家企業，每個月給流量平台的廣告投放(fàng)充值金額都(dōu)上億，月入千萬就(jiù)是這種玩家，“行業越來(lái)越向頭部玩家和品牌玩家聚集，剩下80%都(dōu)不怎麽賺錢。”
簽單率與複購(gòu)的生(shēng)死門(mén)
“傳統電商考驗的是退貨率，二類電商玩的是簽單率。”多位玩家都(dōu)提到二類電商有個關鍵數據，就(jiù)是簽單率。由于大(dà)多數二類電商都(dōu)是到付，這時候消費者能否都(dōu)收貨就(jiù)很關鍵。“沒有40%以上的簽單率，很大(dà)概率會賠本”，經驗豐富的李強總結道。張芬就(jiù)輸在簽單率上，她的鞋貨品隻有10%的簽單率。孟輝看(kàn)過她的後台截圖後，認爲她被代運營刷單的可(kě)能性很大(dà)。但(dàn)即使不刷單，很多玩家的簽單率也難看(kàn)。萬楓提到，他(tā)的護膝爆款簽單率達到了80%，這才讓他(tā)賺到一些錢。在二類電商行業，簽單率和廣告出價同樣是一門(mén)玄學，并沒有很好的措施應對。于是，很多玩家将目光(guāng)轉向了傳統電商擅長的複購(gòu)上。目前，字節的“魯班”有店(diàn)鋪評分(fēn)，其他(tā)平台雖然沒有門(mén)店(diàn)的概念，但(dàn)也仍有辦法做複購(gòu)。孟輝告訴Tech星球，他(tā)們有系統沉澱數據，“當你(nǐ)積累了10萬條消費者數據，打電話(huà)或者加微信做社群複購(gòu)，才能賺錢。”在其看(kàn)來(lái)，二類電商成爲拓展用戶數據的渠道，抖音、快(kuài)手、騰訊的廣告平台源源不斷幫助其接觸到新客源。誠然，如(rú)孟輝這種最終形成體(tǐ)系的玩家，最終還(hái)是少數。很多玩家依靠假貨降成本，大(dà)不了賠點錢就(jiù)撤場了；還(hái)有不少玩家是打一槍換個地方，口碑砸了換個營業執照(zhào)，就(jiù)可(kě)以繼續賣貨。這些很難避免的粗暴灰色打法，也讓二類電商始終活在互聯網平台的暗流中。在很多人(rén)看(kàn)來(lái)，二類電商在2017年(nián)就(jiù)已經過了紅(hóng)利期。不過在“人(rén)找貨”到“貨找人(rén)”的潮流轉變下，也有不少玩家堅信二類電商還(hái)有機(jī)遇，畢竟未來(lái)是大(dà)數據和算法的時代。Tech星球獨家獲悉，字節的“魯班”目前正向一類電商轉型，加入的門(mén)檻也在提高，比如(rú)必須擁有在淘寶/京東上6個月的店(diàn)鋪。“我們現在正處于過渡期，後續我們轉型的一類電商和普通的一類電商也不同，字節電商更強調内容營銷。”一位字節的内部人(rén)士說(shuō)道。字節魯班的轉變，是否意味着二類電商将會逐漸消亡，還(hái)不得(de)而知。但(dàn)投機(jī)性質的二類電商總有暴富故事(shì)，也注定會吸引很多人(rén)前仆後繼的入場，然後繼續上演少數的幸存者遊戲。
